¿Qué es un buyer persona? cómo crear uno para tu negocio

Actualizado el viernes, 22 septiembre, 2023

¿Qué es un buyer persona? Cuando hablamos de buyer persona nos referimos a los diferentes segmentos de clientes que todo negocio tiene. Es una descripción completísima que incluye datos sociodemográficos, información sobre su conducta online, profesional y personal y detalla la relación que tiene el cliente con la empresa.

Toda empresa tiene muchos buyer persona, tantos como tipologías de clientes. Definirlos es esencial para orientar nuestras estrategias de marketing digital y de contenidos.

¿Qué es un buyer persona? ¿Cuántos tipos existen?

Estás creando tu nuevo negocio con muchísima ilusión. Ya tienes definido qué productos venderás, y cuál es tu público objetivo. En la definición de tu público objetivo, indicas que te diriges a jóvenes entre 18 y 30 años, con una capacidad adquisitiva media y que viven en ciudades. ¿Pero crees que la definición de ese target es suficiente para conquistar a tu cliente? Yo opino que no.

Para eso están los buyer persona, que son unas fichas completísimas y que te permiten conocer a tu cliente en detalle. Te ayudarán a saber quién es, qué le preocupa e interesa y en definitiva, cómo es tu cliente ideal. Podrás empezar haciéndote estas preguntas: ¿qué necesita mi cliente y qué retos tiene?, ¿cuáles son las redes sociales que más utiliza y cómo se comunica con los demás?, ¿qué puedo hacer como empresa para ayudarlo, que me compre, y sobre todo, fidelizarlo?, ¿qué le preocupa y cómo podemos ayudarlo con nuestro producto/servicio? Piensa en un buyer persona como una brújula o un mapa, que te ayudará a encontrar el camino adecuado.

Puede que te hayas encontrado el término user persona, que se refiere a aquellos clientes que ya han comprado tu producto o servicio. Los buyer persona son potenciales clientes, que puede que aún no hayan dado el paso. Y esos son los que tienes que empezar a conquistar para que tu negocio goce de buena salud durante muchos años.

Es muy interesante que paralelamente a la creación de tus buyer persona, puedas crear los customer journey o etapas por las que pasa tu cliente hasta que te compra. En este post te explicamos cómo hacerlo.

Tipos de buyer persona

A la hora de definir un buyer persona, debes empezar por tener en cuenta el nivel de decisión que ejerce en la compra. Por ejemplo, si tienes una empresa de juguetes infantiles, los decisores no son solo ellos, sino sus padres, que a fin de cuentas son los encargados de comprar tu producto. Aquí tendrías dos tipos de buyer persona, los niños y sus progenitores, siendo uno el influenciador y otro el decisor.

• Buyer persona decisor: es la persona encargada de tomar la decisión de compra.
• Buyer persona prescriptor: es el que ejerce el rol de prescribir, recomendar una compra. Por ejemplo, una farmacéutica y una médico prescriben medicamentos.
• Buyer persona influenciador: es la persona que ejerce una influencia sobre la compra. Los niños son grandes influenciadores, de ahí a que marcas como ColaCao o Nesquik siempre ofrezcan regalos en sus packs de cacao. Dependiendo de cuál sea tu producto o servicio, y tus objetivos de venta, podrás sumar la figura del influencer de marcas.
• Buyer persona negativo: también encontramos a los negativos, aquellos perfiles que no son tus potenciales clientes, pero que podrían serlo en un tiempo no muy lejano. Por ejemplo, vendes cuchillas de afeitar y sabes que las nuevas generaciones de adolescentes están preocupados por el medioambiente. En unos años formarán parte de tu buyer persona, por lo que puedes ir pensando en crear cuchillas biodegradables sin plásticos.

Cada producto puede tener varios buyer persona. Por ejemplo, analizando el quitamanchas KH7, podemos decir que se dirige a una mujer/hombre de entre 30 y 50 años, y que lo usan para limpiar la cocina. Otro buyer persona podrían ser hombres preocupados por la limpieza de sus llantas.

¿Por qué construir un buyer persona?

Definir diferentes buyer personas que representen a tus clientes ideales tiene muchas ventajas:

• Conocerás como si fuese tu mejor amigo a tu cliente. Nos encanta sentirnos escuchados y valorados, y comprar un producto que se ajuste a nuestras necesidades. Hacer match entre producto/servicio y cliente no es magia, sino que es fruto de un buyer persona bien trabajado.
• Comunicaciones más segmentadas. Quieres hablar con tu cliente, pero dudas de donde está. Saber que tu potencial cliente es más de Twich que de Youtube, que va a determinados eventos, y consume ciertos medios te ayudará a colocar mejor tus comunicaciones.
• Ahorro de tiempo y dinero. Implementar los dos primeros puntos te traerán un buen ahorro de tiempo y dinero. Personalizarás los contenidos de forma más inteligente e impactarás precisamente en aquel cliente que más te interesa.

Un buyer persona te permitirá un buen ahorro de recursos, porque sabrás responder al dedillo las necesidades de tus clientes y construir productos y servicios que resuelvan esas preocupaciones.

¿Cómo saber cuál es tu buyer persona?

Seguro que te estás haciendo esta pregunta, y es totalmente natural. Para saber cuál es tu buyer persona te recomiendo investigar cómo son los compradores de tus productos y servicios. Usa tus propios datos (si ya tienes tu negocio en marcha), y si todavía no has empezado, información de las empresas de tu competencia. Es muy útil hacerse estas preguntas:

• ¿Cuál es la profesión y a qué se dedican tus clientes?
• ¿Cuál es su formación y su sector laboral?
• ¿Dónde viven?
• Franja de edad
• ¿Qué les preocupa y qué buscan de tu producto o servicio?
• ¿Cuáles son sus necesidades principales?
• ¿A qué dedican su tiempo libre?
• ¿Qué les motiva y qué otros productos suelen comprar?
• ¿Qué medios de comunicación consumen? ¿En qué redes sociales tienen perfiles?

Habla con las personas que se dedican a ventas y atención al cliente de tu empresa, son los que tienen más información de tus clientes.

Además, puedes preparar un cuestionario muy sencillo que te permita conocer de primera mano las necesidades de tus clientes, y preguntarles sobre hábitos de consumo, qué opina de tu empresa y de tus productos/servicios, qué le gustaría mejorar… Este cuestionario puedes hacerlo de forma online o a través de una llamada.

¿Cómo crear un buyer persona?

Revisados los pasos anteriores, ya podemos empezar a crear un buyer persona. Empieza por:

Define la información que necesitas

No todos los negocios tienen que hacerse las mismas preguntas, pero sí tienes que marcarte como objetivo recopilar la máxima información posible:

• Datos demográficos: edad, sexo, clase social, lugar de residencia, nivel de ingresos, situación económica…
• Situación personal: ¿tu cliente ideal vive en pareja, tiene hijos? ¿O, por el contrario, comparte vivienda, vive con sus padres?
• Situación laboral: ¿estudia o trabaja? ¿Cuál es su sector laboral o su área de estudios? ¿Tiene un trabajo estable o no?
• Retos: ¿cuáles son los retos a los que se enfrenta a diario? ¿Qué problemas o impedimentos se encuentra?
• Metas profesionales y personales: ¿de qué forma tu producto o servicio puede ayudar a cumplir sus metras profesionales? ¿Se orienta a la consecución de sus metas profesionales?
• Actitudes: ¿qué opina de nuestro producto o servicio? ¿Cómo es el proceso de compra, rápido o razonado?
• Comunicación: ¿qué medios de comunicación consume? ¿Cuáles son las redes sociales que utiliza? ¿Es activo o pasivo, genera contenidos o simplemente los consume?

Encuentra la información en diferentes bases de datos

Emplea todo tipo de bases de datos para encontrar la información para tu buyer persona:

• CRM o base de datos de clientes: allí probablemente encuentres los datos demográficos y su situación laboral
• Chats, mensajes o correos electrónicos: utiliza tus herramientas de atención al cliente para recopilar información
• Habla con soporte y ventas: los equipos comerciales y de soporte técnico podrán ayudarte a contestar preguntas como los retos y sus actitudes
• Entrevista a tus clientes: puedes utilizar formularios y por qué no, el teléfono en aquellos clientes que consideras clave
• Redes sociales y grupos: investiga sobre sus perfiles en redes sociales (a través de los comentarios o me gustas que te dejen). Revisa qué contenidos les gustan y cuáles son con los que más interaccionan

Segmenta los datos obtenidos y su relevancia

Seguro que por el camino te encuentras información que en un principio no tenías prevista, pero que es muy interesante. Añádela e indica el nivel de importancia de cada uno de los puntos.

Construye tu buyer persona y actualízalo constantemente

Elige el formato que quieras darle a tu buyer persona. Puedes hacerlo en una hoja de datos, en un documento básico… Usa en definitiva lo que sea más cómodo para ti y tus equipos.

Un buyer persona es un elemento vivo y tienes que ir actualizándolo de forma constante, ya que los gustos, metas e intenciones de tus clientes cambian cada poco tiempo.

La actualización constante es esencial. También el perfeccionamiento. Puede que te encuentres datos incongruentes, u otros que pierdan interés y valor dependiendo de la época y del contexto. No es igual un comprador de China que otro de Australia.

Algunos ejemplos de buyer personas

Te dejamos dos ejemplos orientados a dos tipos de negocios muy diferentes.

Agencia de marketing digital. Buyer persona, David, padre emprendedor

David tiene 45 años, dos hijas de 5 y 8 años y vive en una casa dentro de un barrio residencial a las afueras de Vigo. Está casado. David es autónomo, y tiene una tienda de productos gourmet en pleno centro de la ciudad. Regenta la tienda él solo, y su mujer le echa una mano con la contabilidad y las redes sociales.

David quiere dedicarle más tiempo al marketing digital, abrirse una página web para vender online y publicar más a diario en redes sociales (ya que también las consume y ve negocios como el suyo con muchas interacciones), pero no tiene tiempo para hacerlo. Por lo que hace una publicación en Facebook e Instagram cada dos/tres días, y aprovecha los momentos de menos afluencia para contestar a correos y mensajes.

El servicio “start” de la agencia de marketing digital ayudaría mucho a clientes como David, autónomo y que carece de tiempo para publicar a diario en las redes sociales y de conocimientos para diseñar una página web para vender sus productos.

Clientes como David son conscientes de que necesitan ayuda de una agencia para hacer un trabajo más profesional, pero tienen algunas reticencias de entrada. Por ejemplo, no saben si la agencia captará la esencia de su negocio, si le entenderán bien lo que busca y él lo que necesita es algo sencillo para empezar. También le preocupa perder el control de su negocio y no poder cumplir los objetivos que se haya planteado.

Renting de coches. Buyer persona, Adela, directiva de una multinacional

Adela es directora de operaciones de una multinacional con sede en Valencia, pero reside actualmente en Madrid. Tiene 34 años, está soltera y vive en un piso en el centro, al que intenta ir una vez al mes. Adela no tiene tiempo, literalmente. Se pasa buena parte del mes en Valencia, y desde allí viaja a las diferentes sedes de la multinacional: Chicago, Gdansk y Buenos Aires. Cuando está en Valencia, Adela necesita un coche de renting para poder moverse con facilidad, dejarlo en el aeropuerto cuando viaja y poder desplazarse a pequeños pueblecitos de la costa entre semana, le encanta.

Adela no viviría sin su smartphone y hace todo, literal, desde él. Encarga la comida, compra online y tiene redes sociales desde las que se informa de lo que pasa en el mundo. Necesita un servicio de renting de coches con una app rápida y usable, desde la que poder reservar cada poco tiempo un coche de alquiler. Odia hacer constantes llamadas, perder el tiempo con teleoperadores, y si puede resolverlo a golpe de clic, mejor que mejor.

El servicio premium de la empresa de renting es perfecto para clientes como Adela, que son recurrentes y que tienen un poder adquisitivo alto. Hace poco hicieron mejoras en su aplicación, que era muy antigua, ya que detectaron que estaban aumentando el número de clientes como Adela. Aprovecharon además para abrir un servicio de fidelidad para clientes premium, y cada 50 euros de compra les regalan 3 euros para volver a comprar. Este servicio es algo que no tienen en la competencia y esperan que sea muy valorado por este buyer persona.

La clave es hacer un buyer persona desde la empatía. Ponerte en la piel de tu cliente, e imaginarte qué le preocupa, cuáles son sus retos y necesidades. Lo ideal es poder contar las claves de tu buyer persona en poco más de 1 minuto, como si fuese un elevator pitch. En Hubspot puedes encontrar diferentes ejemplos y plantillas.

Y esto es todo. Esperamos que le hayas sacado mucho partido a este post y hayas aprendido a cómo crear buyer personas para tu negocio. ¿A qué no es tan complicado? Te leemos en los comentarios.